Elsősorban azokban az eladási helyzetekben javasolt, amikor nagy értékű, bonyolult termék/szolgáltatás eladásáról van szó és/vagy a vevő nagy ügyfél.
Kiindulás
A legtöbb embernek nem alapkészsége, hogy másokat meggyőzzön, azaz elfogadtasson olyan megoldásokat a vevővel, amelyek nagy elkötelezettséget kívánnak akár
- annak magas költsége miatt (legyen az pénz, idő vagy fáradság),
- vagy mert el kell számolnia a döntéssel,
- vagy azért, mert nem szakértője adott területnek.
Az ügynöki típusú nyomás ebben az esetben kontraproduktív, azaz nagy erőfeszítés mellett a szerencsén múlik az eladás sikere.
Programunk kipróbált siker modellek megismertetésével változtat ezen a helyzeten.
A tréning során a résztvevők megismerik személyes eladási stílusukat és visszajelzést kapnak arról, mennyire hatékony a jelenlegi megközelítésük.
A eladás sikerét szolgáló kommunikációs eszközöket – cégre és termékre szabott – szerepjátékok során gyakorolhatják.
Tematika:
Húzó vagy nyomó eladás – Nagy elkötelezettséget igénylő vevői döntés esetén a húzó technika a hatékonyabb, melynek elsajátítása sok gyakorlást igényel
„Tréninged számomra telitalálat volt. … az érték amit kaptam bőven megéri. Tudást és szemléletváltást adtál, aminek alkalmazása minden értékesítési szakember vagy vállalkozó sikeréhez hozzájárulhat. Az öt napos intervallum, ami a megértést és a sok gyakorlást lehetővé teszi, remek ötlet részedről. Köszönöm az empatikus, segítőkész oktatói magatartást, amit minden résztvevő irányába tapasztaltam.”
Kiss Sándor – Ablakszervíz
Kapcsolatfelvétel - az eladási látogatás kereteinek meghatározása
Kérdezéstechnika – A vevő igényeinek felismertetésére és megismerésére
„Pályakezdő sales – es lévén nem is lehetett volna jobb időben ez a tréning. Az elméleti anyagon túl, nagy hangsúlyt fektettünk a gyakorlásra, ami számomra nagy segítség lehet a sikeres eladáshoz. …időben kaptam egy jó irányt ahhoz, hogy sikeres sales legyek…!”
Fucsko András mérnök-üzletkötő – ELSINCO Budapest Kft.
Felkészülés az eladási látogatásra – A vevő igényeinek felismerése és megkülönböztetése
“Tömény elméletre számítottam, szerencsére a gyakorlati részen volt a fő hangsúly. Meggyőző volt, ahogy az eladási módszer demonstrációja során Gyuri egy olyan terméket ”adott el” nekünk, amit kb. 10 perccel azelőtt ismert meg. … és szívesen megvettem volna tőle.”
Bakonyi Julianna irodavezető PC-Vitalitás Kft
Termék elemzés – Megtalálni és felhasználni a termék azon tulajdonságait, amelyekkel növelhető az eladás hatékonysága
”Saját termékeinkre egyedileg megtervezett és összeállított tanfolyamban volt részünk. Beck György jól átgondolt és felépített tréningjén változatos módszerekkel, egy keretrendszerbe összefoglalva, adta át nekünk a folyamatok ismeretét. Mindannyian, akik részt vettünk a tréningen úgy érezzük, hogy sikeresen fejlesztette a munkánkhoz szükséges készségeinket. Köszönjük!”
Tóth András ügyvezető – BestOf Kft.
A termék/szolgáltatás hatékony bemutatása – A termékünk tulajdonságainak sorolása nem hatékony, ezért más eszközöket kell találni a vevő figyelmének felhívására.
Örülök, hogy részt vehettem a tréningen! Gépész tervezőként nagy kihívás az üzleti életben való részvétel, az üzleti kapcsolatok és kommunikáció sikeres, eredményes bonyolítása. Tréninged nagyon közvetlen, gyakorlatias és jól követhető volt. Nagyon tetszett, hogy az elméleti dogokat azonnal kipróbáltuk gyakorlással, ami szerintem a lelke a dolognak. Mostmár az üzleti megbeszélésekre tudatosan készülök és tudom mi történik közben! Ez valóban nagy élmény! Köszönöm! Jövök a többi kurzusra is! 
Ráczkevy Gyula ügyvezető – Wiloszer Kft.
Versenyelemzés – miben különbözünk a versenytársaktól és hogyan lehet eladni a meghatározó különbséget?
„Az öt nap alatt, egy olyan értékesítési technológiát ismertem meg, és jó sokat gyakorolhattam, amelyről már sokat olvastam, de gyakorlatban eddig nem tudtam alkalmazni. A tréningedet szívből ajánlom minden olyan szakembernek, aki az értékesítéssel kezd el foglalkozni és szeretné fejleszteni az értékesítési képességét, mert nagyon hatékony és olyan tényleg használható módszert ad amit én már régóta kerestem. Ezzel a tréninggel képes lehet a szakember megmutatni az általa nyújtott szolgáltatás, vagy termék értékét és nem árversenyben kell gatyát letolva küzdenie.”
Kónya Balázs – Würth-Phoenix Kft.
Ellenvetések kezelése – Az ellenvetések legjobb kezelése, ha az eladási beszélgetés során a vevő felismeri valódi szükségleteit és elfogadja javaslatainkat. A mégis fennmaradó ellenvetések azonosíthatók és eldönthető a kezelésük.
A tréning során az üzletágban folyó értékesítési tevékenység konkrét példáit felhasználva ismerték meg és gyakorolták a résztvevők a nagy értékű eladásban sikeres viselkedési eszközök használatát. A 4,5 napos időkeret lehetővé tette olyan témák feldolgozását is, amelyek további adalékot jelentettek ahhoz, hogyan lehet az ügyfél igényeit és aktuális pozícióját a döntési folyamatban figyelembe venni és erre felépíteni az eladási, meggyőzési stratégiát. A tréning pozitív fogadtatása mellett elmondható, hogy az üzletág előző évihez viszonyított árbevétele jelentős mértékben nőtt, amiben – más tényezők mellett – a felkészítő programnak is szerepe volt. Ezért mindenkinek ajánljuk, akinek fontos az ügyfeleivel fenntartott pozitív kapcsolat mellett az értékesítési hatékonyság növelése.
Hidegkuti Gergely regionális üzletágvezető – Hewlett Packard nagyformátumú nyomtatási rendszerek
A látogatás hatékony lezárása – megfelelő elkötelezettség kérése annak érdekében, hogy az általában hosszú eladási ciklus lerövidüljön és együttműködés alakuljon ki a szerződésig való gyorsabb eljutás érdekében.
2005-ös eladás interjú ITT meghallgatható.
